Manchmal unterstellen wir es der Werbung, so ziemlich immer unseren Spitzenpolitikern und hin und wieder sogar unseren Liebsten: Die Rede ist von Manipulation. Oft merken wir noch nicht mal, wenn wir manipuliert werden, so raffiniert und ausgefeilt sind die unterschiedlichsten Manipulationstechniken. Hier lernst du, wie du Manipulation erkennen kannst.

Wie du dich gegen unbemerkte Manipulation im Alltag und in Beziehungen schützen kannst, erfährst du in unserem Blogartikel. Außerdem verraten wir dir einige beliebte Manipulationstechniken, damit du Manipulationsversuche noch besser erkennst.

Was ist eigentlich Manipulation?

Schnell nachgedacht kommen die Meisten zu dem Schluss :”Manipulation von Menschen ist der Versuch, diese dazu zu bringen, etwas zu tun, was sie gar nicht tun wollen – oder sie dazu zu bringen, etwas sein zu lassen, was sie tun möchten.”

Betrachtet man jedoch die Herkunft des Wortes Manipulation, so entdeckt man, dass sich dieses aus den Lateinischen “Manus”(=Hand) und “plere” (=füllen) zusammen setzt. Manipulation heißt übersetzt also etwas in der Hand zu haben, Einfluss zu haben. Das kann sowohl mit einer positiven, als auch mit einer negative Intention geschehen.

Dass Manipulation per se etwas Schlechtes ist, ist demnach falsch. Manchmal kann auch eine positive Absicht hinter einer Manipulation stecken. Eine Mutter, die ihren Sohn mittels Manipulation dazu bringen will, Medizin zu studieren, anstatt zu versuchen, Rockstar zu werden, hat wahrscheinlich nur sein Bestes im Sinn (ob es für ihn auch wirklich das Beste wäre, ist natürlich eine andere Frage).

In diesem Artikel wollen wir uns dennoch jener Art von Manipulation widmen, welche wir vermeiden wollen. Es geht darum wie du Manipultation erkennen und dich vor ihr schützen kannst. Denn diese geschieht meist verdeckt, hinterlistig manipulative Menschen sprechen selten direkt an, was sie wollen.

Von wem werden wir am meisten manipuliert?

Die schlechte Nachricht ist: wahrscheinlich werden wir von jedem, der uns begegnet, manipuliert. Jeder Mensch will irgendetwas von einem anderen. Das kann dein Partner sein, der dich davon überzeugen will, einen Städtetrip zu machen, obwohl du lieber am Strand liegen würdest. Oder deine Chefin, die dich dazu bringen will, Überstunden zu schieben, um ein wichtiges Projekt fertigzustellen. Oder dein kleiner Sohn, der eine Stunde länger aufbleiben möchte. Oder eben die gute alte Werbung.

 

Fakt ist, wir sind überall Manipulationen ausgesetzt, und nicht immer können wir sie erkennen. Deshalb wollen wir dir nun die bekanntesten Manipulationstechniken aus dem NLP offenlegen, die du auch in unserem NLP Practitioner sowie NLP Master vertiefend kennenlernen kannst. Dabei stützen wir uns unter anderem auf die „6 Principles of Influence“ von Robert Cialdini. Wir empfehlen diese Lektüre wirklich jedem und jeder!

 

 

 

Manipulationstechnik Nr. 1: Mögen und gemocht werden

„Gleich und gleich gesellt sich gern“ ist nicht nur ein Spruch von unserer Großmutter, wenn es um die Partnersuche geht, es ist auch ein wichtiges Manipulationsprinzip. Und es stimmt: Wir Menschen mögen meist diejenigen, die uns selbst ähnlich sind und von denen wir ebenfalls gemocht werden. Logisch, so hat man gleich Anknüpfungspunkte.

Was hat das nun aber mit Manipulation zu tun?

Nun ja, wir gehen nun mal eher Menschen auf den Leim, wenn gegenseitige Sympathien bestehen. Sprich: Wenn dich deine beste Freundin um etwas bittet, wirst du wahrscheinlich eher Ja sagen, als wenn dasselbe Anliegen von der grantigen Kollegin vorgebracht wird.

Und ganz nach diesem Prinzip arbeiten auch Verkäufer. Sie suchen gezielt Gemeinsamkeiten, bauen Rapport auf und schaffen zwischenmenschliche Bindungen.

Beispiele hierfür:

• Jemand redet dir vollkommen nach dem Mund, stimmt dir häufig zu, wenn du etwas sagst, und scheint auffällig viel mit dir gemeinsam zu haben.
• Er oder sie spiegelt deine Körpersprache auffallend häufig.
• Auch übertriebenes Lob hat diese Wirkung. Also aufgepasst, wenn die Verkäuferin deinen Look in der anprobierten Jeans lobt – auch wenn es natürlich schmeichelt.

 

Manipulationstechnik Nr. 2: Das Prinzip der Reziprozität

Vielleicht kennst du das Wort noch aus dem Matheunterricht – aber keine Sorge, es ist weniger kompliziert zu verstehen als auszusprechen. Das Prinzip der Reziprozität bringt schlicht und ergreifend den tief in uns verankerten Drang zum Ausdruck, dass wir uns gerne für Geschenke und Gefallen von anderen revanchieren wollen.

Pass also auf, wenn dich eine Organisation auf der Straße mit kleinen Geschenken zu ködern versucht – selbst wenn du nur einen Kugelschreiber bekommst, bist du schon eher geneigt zu spenden, als wenn du diesen nicht bekommen hättest.

Achte mal darauf, wie viele Menschen dir ungefragt helfen oder einen Gefallen tun – vielleicht wollen diese, dass du dich dafür revanchierst.

 

Manipulationstechnik Nr. 3: „Social Proof“

Hinter diesem Begriff versteckt sich nichts anderes als das Prinzip des Herdenverhaltens. Menschen machen gerne das, was alle anderen auch tun – denn wenn es alle machen, kann es ja nicht so schlecht sein. Vor allem, wenn wir diese Menschen kennen.

Wenn dein Freund dich beispielsweise zum Städtetrip überreden möchte, kann er versuchen, eure gemeinsamen Freunde dazu zu animieren, mitzukommen – oder einfach damit argumentieren, dass Sarah und Andi die Stadt auch schon ganz toll gefunden haben.

Auch Spendensammler können nach diesem Prinzip arbeiten: So ist die Bereitschaft zu spenden umso höher, je länger die Spenderliste ist – vor allem, wenn die Liste die Namen von Freunden und Nachbarn enthält.

 

Manipulationstechnik Nr. 4: Die „Fuß-in-die-Tür“-Technik

Wer einmal Ja gesagt hat, sagt mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder Ja. Ein Gefallen dient damit als Türöffner. Häufig reicht es schon, jemanden zu bitten, sich etwas nur mal kurz anzusehen – und ihm damit die Option zu geben, später zu entscheiden. Das Gegenüber hat somit das Gefühl, eine Wahl zu haben und immer noch ablehnen zu können – es wird ihm aber schon deutlich schwerer fallen.

Ganz nach dem Motto „Wer A sagt, muss auch B sagen“ funktioniert diese Technik sehr oft. Achte mal bei dir selbst darauf – wie oft funktioniert es?

 

Manipulationstechnik Nr. 5: Die Autoritätsfalle

Menschen glauben Experten. Wer sein Fachwissen in Szene setzt (oder zumindest so tut, als wüsste er etwas, das andere nicht wissen), hat gute Chancen, seinen Willen zu bekommen.

Diese Technik wurde beispielsweise im berühmten Milgram-Experiment eingesetzt: Der Experte hat gesagt, es ist wichtig, den vermeintlichen Versuchsteilnehmern Stromschläge zu verpassen – deshalb hörten die Teilnehmer nicht auf, obwohl sie Schmerzensschreie hörten.

Aber auch in harmloseren Situationen begegnet uns dieser Bias oft. Denk zum Beispiel an eine Zahnpastawerbung, in der eine Expertin dazu befragt wird, inwiefern diese spezielle Zahnpasta die Schmerzempfindlichkeit der Zähne verringert – baust du da nicht automatisch Vertrauen auf?

Auch Doktortitel, Qualitätssiegel und das Berufen auf wissenschaftliche Erkenntnisse (egal ob wahr oder falsch) haben eine ähnliche Wirkung.

 

Manipulationstechnik Nr. 6: Knappheit erzeugt Exklusivität

Am meisten begehrten wird der Mensch immer das, was er gerade nicht hat – oder auch das, was er nur schwer haben kann. Das ist elementare Psychologie.

Deshalb wirken auch Lockangebote wie „Nur heute minus 20 Prozent auf deinen Einkauf!“ oder „Nur gültig für die ersten 100 Bestellungen“ Wunder.

Dieses Prinzip gibt es allerdings nicht nur in der Werbung. Eine ähnliche Wirkung hat es nämlich auch, wenn dein Freund dir sagt: „Schatz, für diesen günstigen Flug nach Amsterdam gibt es nur noch zwei Plätze, wir sollten da schnell sein!“

 

Manipulationstechnik Nr. 7: Macht durch Wiederholung

Vielleicht hast du schon in der Werbung beobachtet, dass manche Botschaften häufig wiederholt werden. Wiederholung schafft Bekanntheit und mit steigender Bekanntheit wächst auch das Vertrauen und somit die Akzeptanz. Klingt wie Gehirnwäsche, ist es auch. Denn es funktioniert.

 

Manipulationstechnik Nr. 8: Killerphrasen

Sogenannte Killerphrasen, oder auch Totschlagargumente, machen klar, dass die Diskussion beendet ist. Diese findet man häufig in zwischenmenschlichen Beziehungen, beispielsweise zwischen Eltern und Kindern oder in Partnerschaften. Achte mal darauf, ob du eine der folgenden Phrasen wiedererkennst:

• Das geht nicht!
• Das geht uns nichts an!
• Wir haben das schon immer so gemacht.
• An deiner Stelle würde ich das auch behaupten.
• Nein heißt Nein!

 

Manipulation erkennen – aber wie?

Alle oben genannten Situation entstehen natürlich sehr oft auch unbewusst! Du musst also nicht gleich jeden der dir sympathisch ist, verdächtigen dich manipulieren zu wollen.

Um zu erkennen, wenn du manipuliert wirst, ist es nicht ausschlaggebend, dass du die verschiedensten Techniken kennst und auswendig lernst. Ja, es kann es dir erleichtern, wenn du es schaffst, gewisse Muster zu erkennen. Diese lernst du in unserem NLP Practitioner und NLP Master noch genauer kennen. Wichtig ist aber vor allem, nicht auf die anderen, sondern auf dich selbst zu achten.

Manipuliert werden wir – ob in der Arbeit oder in Beziehungen – nämlich an den Punkten, an denen wir unsicher sind, denn viele Manipulationstechniken zielen darauf ab, das Ego zu schwächen, ein schlechtes Gewissen zu machen und Zweifel zu säen. Wenn du dich selbst gut kennst und ein gesundes Selbstvertrauen hast, bist du weniger leicht zu manipulieren. Deshalb achte auf dein eigenes Bauchgefühl und vertrau darauf.